企业：合规成本增加、销量承压，行业加速洗牌
如果说合规代理商看到了机遇，医生感受到了压力，那么站在企业端的张岚，则揭示了药企行为背后的结构性困境。
"没有人愿意把手中的利润切一块送到别人手上。"张岚表示，灰色地带之所以长期存在，根源在于信息不对称和准入环节权力节点过多。
据张岚介绍，一个药品从诞生到被患者使用，要经历医保目录准入、集采目录入围、进医院资格审批、医生处方等多个环节。"每一个决策人都决定了这个产品的生命。"他说，医保谈判专家、临床专家、药学专家、药物经济学专家，都是被企业围堵的对象。
即便过了医保和集采关，"进医院"这一环节同样困难重重。"你有没有资格进医院？这一关也很重要，不通过找关系，可能很多年都进不了院。"
不过，张岚认为，未来在药品销售领域，传统医药代表的需求将大幅减少。同时，"合规之后，对企业来讲，成本增加、销量承压，行业加速洗牌。"
据张岚介绍，目前一线推广公司正在"逐步转向合规"，但仍有部分小公司抱有侥幸心理。"如果大家都遵守规矩了，反而大家都不受影响了。短期内肯定有个阵痛期，原来靠非合规东西堆出来的高库存会回归良性，企业销售数据会很难看，仅仅是医院医生的意愿度导致的下滑，最多百分之十几。但如果有人守规则、有人不守，就会出现巨大的销量差异。"
随着即将落地实施的《医药代表管理办法》，医药代表的管理模式也从"备案制"升级为"管理制"，医药企业也进入了调整期。
据张岚介绍，目前中国医药类企业的销售模式主要有四种，一种是纯自营；一种是自营加推广商；一种是推广交给自营团队，渠道交给推广商，推广商的人员都变成了公司人员，负责一线的学术推广，渠道的竞争性东西交给推广商；还有一种纯推广商。
