如前文所述，契丹折损大将萧挞凛，再加上真宗亲临战场鼓舞了宋军士气，契丹人开始考虑打之外的另一种选择--谈。
此时在契丹帐中的宋朝降将王继忠趁机上言和好之利，得到萧太后点头同意之后，便向宋真宗密奏此事。一个巴掌拍不响，真宗得知对方也无心恋战，马上组织谈判团队准备和谈。
与不是你死就是我活的零和形式的战争不同，谈判讲究的是博弈，谈判双方最终都会做出某种程度的让步，即虽不满意但能接受。于是，一方衡量谈判结果的标准，就是自己到底让了多大的步。让少了，对方不答应；让多了，自己人喊卖国。真是喊打容易谈和难。
也许是知道谈判之难，宋朝中央已经决定了让刘仁范当代表，刘氏却称病不去，后来又找来曹利用才得以成行。曹利用一开始提出条件，每年给契丹"金缯二十万"，对方嫌少，回来后将情况报告，真宗表示只要不超过一百万都行。待曹利用退出皇帝的前线大帐，路过寇准处，被寇准一把抓住:"虽有敕旨，汝往，所许毋得过三十万，过三十万勿来见准，准将斩汝！"寇准撂下狠话，如果谈判的结果超过三十万，你曹利用有胆子就来找我寇准，看我不把你脑袋削了。
司马光只用四个字记载曹利用当时的反应：利用股栗。可见古代两方打谈之间，谈判代表简直是行走于刀尖之上，一不小心丢的不是脸而是人头。
