男子自创总裁衬衫一年卖30万件，网友：一百多的衬衫穿出总裁气场
"做真正的品牌，必须重视抖音商城。"
抖音粉丝110万的"衬衫老罗"创始人罗鑫华（下文简称老罗）这样说。
当很多商家对抖音电商的认知还停留在"兴趣电商"时，老罗已经开始发力抖音商城的运营，花了8个月时间，平均客单价翻了两倍以上。
在这之前，老罗经历了从线下代工厂到线上渠道转型和亲自上阵做短视频、直播带货两次风口。
今年7月，老罗开始把运营重心转移到抖音商城。他发现，越来越多的用户会主动搜索店铺，下单购买感兴趣的商品，这能让公司在不开播的情况下实现"被动"收入。更重要的是，抖音商城里的店铺，是一个品牌的"门面担当"，能让用户在直播之外，静下心来"审阅"品牌。
从代工厂到垂类头部抖品牌，老罗都经历了什么？做对了哪些事情？又看到了关于抖音商城的哪些机会？
从15年代工厂到垂类Top抖品牌
成长于服装世家的老罗，从小就表现出对面料和剪裁超出常人的敏感。
15岁时，他开始给姐姐打下手，学习服装手艺。成年后，老罗进入了江西当地的纺织厂工作，拿着一千多块的工资，成为生产线的一员。
在经历了两次工厂倒闭、辗转于全国各地拜师学艺后，他的服装制造手艺逐渐炉火纯青，一路从基层员工走到经理、总监的位置，还被某服装公司高薪聘请为副总裁。
"30岁的时候，我已经年薪百万了。" 老罗说。
完成原始积累、不再想给别人打工的他，成立了一家专注衬衫制造的工厂，开始了长达15年的代工之路，为一二线的服装品牌做ODM（原始设计制造商）贴牌生产业务。
刚开始，代工厂的利润还较为可观，不过产品反馈周期长、库存积压和回款周期长等问题一直困扰着老罗。
"做代工厂的天花板几乎到顶了，我很难在产品上真正突破，上游品牌方对成本把控得极其严格，我想提高5块钱的价格让衣服质量更好都没法实现，有种有劲儿使不出的感觉。"
在一次去日本走访学习时，老罗看到那些国际品牌的价格和品质，认为自己可以做出不输于它们的产品。于是，他做了一个大胆的决定，要做自己的品牌，做能走向世界的中国品牌。
2020年底，老罗看到有同行朋友们在抖音做短视频和直播，一条视频爆了就可能让工厂爆单，这让一直积极接受新鲜事物的他看到了机会，并抓住了向线上转型的第一次风口，创立了" 衬衫老罗-匠心裁缝"的抖音号。
不过，离开舒适区，从线下到线上转型的过程无疑是痛苦的。
一开始，老罗和团队也摸不清抖音的逻辑，什么火就跟风拍什么，比如拍一些剧情视频、找网红达人合作卖货等，虽然偶尔也有爆款视频，但销售转化却很差。"前几天还有个同行打电话给我哭诉，说开了个账号亏钱，我说你这个弯路我也走过。'有热度就有销量'，这个认知误导了很多中小企业，包括我本人。"老罗坦言。
2021年，抖音电商推出了"王牌工厂"，这个项目面向服饰鞋包领域的"大牌源头制造商"，为消费者提供高性价比商品的同时，也帮助生产端企业孵化自有品牌，老罗得知后立刻报了名并成功入围。通过这个项目，"衬衫老罗"品牌从0到1冷启动的销量大大提高。
为了强化"衬衫老罗"的品牌形象，他将抖音账号改名为更符合品牌调性的"衬衫老罗官方旗舰店"，用自己的照片做头像，亲力亲为拍短视频、发力直播带货，抓住了抖品牌的第二次风口。
老罗说："在不断测试以后，我发现贴合产品的内容才能带来更高的转化，流量不是最重要的，能转化的流量才是有价值的。"
他放弃了此前跑偏的"花活"和套路，将拍摄地点放在办公室，对着镜头老老实实地讲解商品本身。"垂直内容+专业讲解"的内容形式为老罗带来了精准的流量，他也逐渐积累了上百万粉丝。
老罗也时刻留意着用户对产品的反馈和需求。评论区中，总有用户反映衬衫买不到服帖的、总是从裤腰跑出来。于是老罗潜心研究，从"人体工程学"中得到灵感，将其应用到服装行业，从剪裁方面解决了这个痛点，打造出"总裁系列"衬衫，这也成为"衬衫老罗"的王牌单品。
视频中，老罗解释着竹纤面料服帖舒适的特点，亲身演示抬手臂衬衫下摆不会从裤腰跑出来，并剪开衬衫衣领，展示里面的压胶定型，向网友透露衬衫领子不易塌的秘诀。
对于网友留言想要衬衫口袋的诉求，老罗没有一口拒绝，而是生产出来给网友看：效果老气并不好看。以此打消网友对口袋的执念。
这些视频看似枯燥，实则关乎用户需求和产品本身，实现的转化超乎想象，有次一条视频就带来了上万个订单。网友纷纷表示"面料版型绝了""一百多的衣服能穿出一千多的效果"。
短视频积攒的信任和口碑也给直播间带来了有效流量，这让老罗尝到了甜头。
在2022年1月的"抖音好物年货节"中，"衬衫老罗"直播间卖出了超1万件衬衫，单场GMV第一次突破百万； "抖音618好物节"期间，"衬衫老罗"男装单场直播GMV突破200万元，位列平台衬衫类目销售第一名。
"做真正的品牌，必须重视商城"
抓住了线上转型和直播电商的两次风口后，"衬衫老罗"完成了从代工厂到"抖品牌"的蜕变。
