上海"社区团购"沉浮录：流量将归于何方？
过去两个月，生活在上海的2500万人，大都亲历了社区团购自发式复苏，深刻体验了它的威力与魔力，无意中也见证了一段特殊时期的商业兴衰史。
作为疫情期间上海市民解决生活需求的重要"商业模式"，社区团购以基本需求为起点、不断升级。从紧缺的蔬菜到奶茶、咖啡、蛋糕、时令水果，都经历了良心团长、"黑心团长"PK大战，团购价格曾伴随供需关系跌宕起伏，但最终逐渐走低。而敏感捕捉到这波热浪的盒马、拼多多等大平台，也后来者居上。
这一轮源自于上海社区的"百团大战"，留下了哪些启发？是否会产生最终大赢家？消费者、投资人、平台、商家、行业分析师及观察家，给出的答案不尽相同。尽管各平台对社区团购态度微妙，但如何吸收和沉淀这一波新流量都已被提上议事日程。盒马CEO侯毅近日就向《中国经营报》记者透露，上海恢复正常生产生活秩序后，盒马将继续升级以"X会员店"为核心的"社区团购"。
"团长"的江湖：返点不是秘密
李想自认为是最早被拍在沙滩上的"初代团长"。
当邻居们还在为新鲜蔬菜拼搏时，李想开始了团长生涯。4月初，他开始特别想喝燕麦奶，没有任何商业经验，为了这一口喝的，他决定搏一把。先在小区业主群用群接龙征集同伴，积攒了一批订单，他开始联系日常下单的便利店、店员，再辗转找到经销商，对方明确告知有货，但要自己解决运输。
"那天下着雨，司机到了不肯卸货，一定要发红包，"李想犹豫片刻，很快给司机发了个150元的红包，"最后也不好意思让团员分担额外费用"。不过，李想认为值了。像李想这样因为自己想吃、想喝，亲自上阵的团长在初期不在少数。
但很少有人坚持下来，看似简单的社区团购，整个链条琐碎复杂，团长成为团购能否成功的关键。一个团长需要对接、确定供应商，发起团购，成团后商家发货送到小区，团长再验货、分拣和分发，解决最后一公里配送。结算所有款项，中间还要处理意想不到的售后事宜，比如商品漏发、货不对板、质量有问题等。
住在陆家嘴街道某居民小区的Maggie是名副其实的团购达人。不到60天的封闭期团购超过60单，每天至少下一单，也因此见证了不同类型的团长大战。
像李想那样的野生团长被称为"良心团长"，价格公开透明，商品明码实价、运费、配送费写得清清楚楚。这样的团长，或者自己有资源（可以对接货源），或者自己就是品牌商（比如奶茶店）的员工。运货过程中，也可以联系到熟悉的骑手、货拉拉。"一杯15元的奶茶，运费加价只是1.5元。"Maggie认为，这样的费用非常合理，团长凭良心组团。
有利益的地方就有江湖，良心团长容易亏本，"黑心团长"应运而生。判断一个团长是否"黑心"，要看他的加价幅度。"团长每单加价3%～5%可以接受"，住在浦东花木的任意告诉记者，"年轻人大都对价格不敏感，尤其对日常生活用品，直到业主群里有人贴出商品在其他小区的售价，团长的溢价普遍在5%～10%成为了公开的秘密。"
以清美豆制品的团购为例，有团长卖59元一套，有人也找到渠道，一模一样的套餐只要50元。但是最终也没有成团，不是价格低就可以"随便"成团的。一位品牌商向记者证实，根据成团单量，品牌一般会给团长5%～10%的返利，还会给赠品，以鼓励、帮助团长在小区内部推进"最后一公里"的畅通。
在Maggie看来，溢价超过10%就难逃"黑心团长"的嫌疑。以一个5000人规模的小区为例，一单团购至少在100份以上，如果每单赚5元，团长至少盈利500元。如果每单加价20元～30元，团长的收益就非常可观了。
为了给儿子过生日，王女士通过社区团购订了一个标价368元的生日蛋糕，但半个月后同样的蛋糕再开团购，价格只有168元。
家住浦西的李女士也发现了类似的情况，同样的烘焙品牌，不同的团长开团价格都不一致。按照常理，临近小区解封，价格应该跳水，但就有黑心的团长以不同的理由继续涨价，如果有人翻出之前的账单质疑，团长就退一点钱表示安抚。
微妙的是，不是价格便宜就能活下来。"平进平出，只要稍微不仔细，遇到一点小问题，良心团长都是亏本的。"就有良心团长为了大家能买到平价团购，倒贴时间和精力，"但并不是价格比'黑心团长'低就能活下去"。
任意所在的小区，就有一个团长，同样东西开的团总是比别的团长便宜，结果其他团长上门谈判，双方僵持不下，把聊天记录爆到业主群里。买过的人才发现，自己吃了不少价格的暗亏。
小区的团长们一般都有自己的生态，建一个群互相协调物资品类，各自开团，井水不犯河水。但当外来者试图打破平衡，就会被群起而攻之。良心团的团长曲女士告诉记者，她一般只选择自己特别想要的东西开团，尽量和其他团长错开，价格也是平进平出，避免发生纠纷。
良心团长和"黑心团长"的大战背后，另一类拥有丰富货源的社区团长开始顺利发展起更大规模的生意。
在上海嘉定，团长"陈小胖"经营着一个4000人的大团，跟团人数早早就超过1万人次，她的自我介绍是"佛系卖家、随缘卖货"。实际上，她每天都很勤奋，及时捕捉小区居民的需求和变化，每天都推出不一样的货，"价格都极具竞争力，比如南京工厂直送的卫岗牛奶，30元两盒"，小区居民陈村就是她的忠粉。
"这类团长有可能发展长线生意，有独家货源、价格比超市便宜，货还给你送到家门口，"陈村表示小区解封了也会买下去，这部分团长已经经营起一个有效的社区生意，还雇佣了固定的人帮忙。规模3000人以上的小区需要这样的生意。
下跌的"团价"：平台后来居上
为什么社区团购会在上海封城后快速爆发？安联并购公会信用管理委员会安光勇认为，"新冠肺炎疫情造成的物流体系问题，原先正常的商业体系动弹不得引爆了最终需求"。
"因为运力有限，电商在短期内给消费者发不了单件，就形成了以小区为单位，群接龙、快团团等为核心的自发性社区团购。"上海新冠肺炎疫情期间，电商分析师鲁振旺亲历了这场大爆发，"社区团购的商业模式过去就有，但这次更像是真正意义上的社区团购。"
在民间团长开始大战江湖的同时，平台也迅速杀入。4月7日，拼多多平台上线"48小时保供套餐"，通过"集采集配"方式，试图以有限运力覆盖尽可能多的社区消费者。4月中、下旬开始，盒马、拼多多开始逐渐渗透到陈琪所在的小区。
配合不断恢复的门店，盒马对配送范围内的小区开通了盒区团购，居民定点抢单当日配送到达。早期盒马对配送的小区有注册用户300人以上的限制，为了达到配送门槛，陈琪所在的小区发动了一场"人群总动员"，每天都有人在业主群里呼吁新用户注册。盒马以小区为配送单位，实现当天送达。集中送达小区后，再由物业和志愿者承担最后100米的配送。
不过，盒马方面回应记者称，盒区团购更接近盒马店面的线下延伸，流动超市更接近盒马的社区团购版。5月初开始，上海南汇的"8424"西瓜开始集中上市，盒马的解决办法是目前上海最流行的社区团购。"'8424'西瓜现在主要通过团购下单、集中履约配送到用户手上。"盒马资深副总裁赵家钰告诉记者。
"流动超市是测试下来最高效的方法，西瓜直接从农田送到小区门口，由小区物业、团长来把它分到每个门洞。时效非常快，大概一个半小时西瓜就能直接从田里直达小区。"赵家钰告诉记者。
伴随着平台的进入，社区团购的价格也在不断回落。记者注意到，一个经过认证、"血统"纯正的"8424"在上市初期，盒马平台上价格是88元/个，后期回落到69.9元/个。团购达人Maggie清晰地经历价格曲线的变化。4月18日，她第一次在百果园上抢到了西瓜，当时西瓜在上海是奢侈品，10斤西瓜117.8元，后面逐步跌落到80多元，最近一次是55元。
价格的回落充分反映了市场供需关系的变化，当进入上海的货品供应量开始变多，价格就自然下跌。
拼多多的社区团购被认为是其中重要的价格杀手。西瓜同样是拼多多"保供套餐"的重要爆品，"8424"上市初期，拼多多推出13.5斤96元、48小时送达的西瓜套餐，陈琪所在的小区有人抱着试试看的心态下单，送达速度与质量超出意外，小区内在拼多多下单的人变多了，"一个星期后拼多多的团购占到了小区社区团购的一半。"陈琪告诉记者。
