上海中原地产市场分析师卢文曦对《每日经济新闻》记者表示，“从情绪上，此前过度悲观的情绪略有企稳，毕竟最近在信贷方面的表态令市场稍微安心一些。但从实际交易情况看，二手房市场已经处于低空运行，差不多是正常流量的6折左右。换言之，市场流量小，不需要那么多人为之服务，因此，中介门店收缩，部分人员转行是事实。”
在这样的情况下，张华和同事们想的是怎么让自己“活下去”，能够熬到明年，或者更久，直到交易需求真正释放的时候。
而在“活下去”这件事上，“袖珍店”给出了一个答案。
记者在采访中了解到，这轮深度调控中，能够生存下来的反而是面积更小的“袖珍店”。
华栖是在深圳开有多家中介门店的老板。今年年初，他与朋友合伙，在南山中心区又新开了一家中介门店。不过就在新店刚开业不久，他就遇上了深圳二手房成交参考价政策，新的店铺经营维艰，旧的业务也不得不慢慢收缩。
在讲起今年一年的生意时，华栖第一句话就是，幸好没有选街口的那家大门店，这个还好，前期只投入了二三十万元，熬一熬还能挺得过来。
在中介行业，门店分为旗舰店和“袖珍店”等。其中旗舰店是指面积80-100平方米的大门脸店铺，店内经纪人相应也较多。而“袖珍店”则是店铺总面积在30-50平方米，店内有5个左右经纪人的小店铺。
华栖在南山区的新门店算是“袖珍店”，迎宾墙前方有一张可坐两人的桌子，算是前台；迎宾墙后是几排办公桌和电脑，是办公区域。办公区与后面的储物间用一排架子隔开，内侧还有一间茶室，是留给华栖和合伙人平时招待朋友和客户所用。
市场对各个区域的影响并不尽相同，华栖一面庆幸年初决定开了“袖珍店”，一面欣慰开在了南山。
连续出台多次政策之后，调控对深圳西部的影响要远大于中部。他在西部宝安区的三家门店陆陆续续合并到了一家，即便是公司不用给新招的经纪人缴纳社保、公积金等，华栖仍紧紧卡着人员流入，“等市场好一些再看吧”。
越不开单，越一直加班
张华所在的门店，仍在岗的员工中，不少已经工作了10年以上，据记者观察，他们仍不时地开开玩笑，但手里没有停止工作。
“现在在岗的同事，大家都在大风大浪里历练过，但很多人在压力面前已经主动退出了。
但即使是业绩挂零，经纪人们的工作量也没有丝毫减轻。
“日常工作量翻了好多倍，别看顾客数量腰斩了，我们实际工作反而更多了。”张华说。
现在的行情下，反正房东也不急卖，比如2000万元的房子挂出来，房东能够接受一定幅度的让价，但客户还价往往比房东的底线更低，有的直接砍价8%-10%，但房东只让3%，这就很难促成了，所以有时候带看5次也难有一对诚意客户。
“我回访下来，主要买房人预期明年房价还会下降，认为比现在还能降低二三十万元，手上拿着资金慢慢看、慢慢等。”张华说，“不久前一位客户挂牌980万元，买房人一下子砍到900万元。即便如此，客户也未必真的想买，双方约谈之后，一个咬住不降价，一个随口砍价，太难了。”
购房人看空带来的结果是，原先交投两旺的小区，整体挂牌量也急剧减少，甚至每个星期的带看次数只有3-4次。
于是经纪人们为了业绩都“拼了”。
据张华介绍，现在每个人每天工作12个小时以上，早上8:30到岗、晚上9:30下班，周五周六晚上10:00下班，并且这几个月的15号到30号，基本上半个月之中完全不休息。
“其实他们心理压力也蛮大的，就天天在店里面打电话、约带看房子，但这样越不开单，就越一直加班，加了班还是没有业绩，日复一日压力越堆越大，离职的也越来越多。”张华坦言。
“很多人在困难面前都已经放弃了，但他们之中还有每天雷打不动早上6:20起床的，连续工作12个小时，甚至大半个月不休息，所以我觉得现在还在坚持的人都很厉害，对不对？”
而张华作为店长，除了检查数据、核对成交等日常店长工作之外，由于市场低迷、整体业绩不佳，还需要回访所有员工的带看案例。“这个片区一个星期如果有50组带看，每个员工可能是3组或4组，但我得把这50个客户全部打电话回访一遍，这一块工作要花去很多时间。”
除此之外，张华开始主动向数字化营销转型。
“自媒体一定要去学，而且一定要进行线上推广，包括一些直播。我们上午10:00-12:00基本上都在拍摄各个房源，然后回来处理一些工作，下午还要继续拍摄，余下的时间就安排客户见面，或者帮客户做一些琐碎的查询工作，直到下班。”
“所以大家其实还是蛮拼的，并没有说因为环境不好就躺平了，还是要去想办法自我提升，顺应潮流去学习一些新东西，市场整体低迷就把自己的内功练练好，更积极地去面对，正确的事情就坚持这么去做，该做什么就做什么。”
张华笑着说，1倍工作量不行的话就2倍，2倍不行就3倍，说起来是过冬，但工作量可能是之前的5倍，甚至这样也并没有换到之前一小部分的收获。
地产经纪人们面对的困境恐怕短期难以褪去。
卢文曦说：“从近期管理层表态来看，楼市调控基调不会变，明年市场即便比今年下半年有‘回血’，但总体情况不会乐观，预计上海大部分时间成交量在每月1.2万-1.5万套震荡。”
“换长租公寓赛道看看”
或许正是因为高层紧衣缩食冻编的决定，使得人员在行业内的流动性降低了许多。朗坤是去年才刚进驻深圳的某大型中介中层管理者，他的门店在宝安区平峦山公园附近。
可能因为是新进入深圳，亟需市场份额和房源，在朗坤看来，公司采用的就是人海战术，几乎所有门店都是近百平方米或超百平方米的旗舰店，有的店铺配置人员超过了40人。如果是在市场火热、成交快时，想要抢占市场份额，这一战术或能奏效。
旺铺待转的门店 每经记者 甄素静 摄
但刚进入不久便遇上了连续调控，经历了深圳楼市交易前所未有的冰封期，这一战术变成了实打实的拖累，朗坤在调侃公司时运不济的同时，也在调侃自己。
“开三季度总结会时，公司披露了整个大区排名后10位的门店，我们门店就在里面，公司要求我们收缩编制。算了算，我们一家门店赔了就有100多万吧，那么多经纪人做不出来业绩。”
朗坤也是在这个时候离开了门店，在他看来，即便作为管理层，一个月七八千对其来说完全不具有诱惑，而普通业务员只有两三千。
“熬不下去，换个赛道看看”，朗坤看中的新赛道是更需要精细化运营和管理的长租公寓，且在他自己说来，这样的市场环境下，长租公寓做得还不错。
还是会回到地产经纪行业
全国房地产市场都在经历一场大调整。
据国家统计局数据，三季度全国新房商品房市场GTV同比下降14.1%。据贝壳研究院数据，第三季度全国二手房市场GTV同比下降41.6%。
在市场持续深度调整的大环境下，部分行业巨头的代理人和业务也出现了调整。
仅以贝壳为例，据披露，截至第三季度，贝壳代理人数为51.55万人，同比增长7.9%，较第二季度减少了约3.31万人。另据三季报数据，公司营业收入同比下降，总成交额较去年同期下降超两成，净利润出现近两年来首亏。
不过贝壳董事长彭永东认为，三季度的业绩既反映了该行业面临的广泛的宏观环境挑战，也反映了公司业务的韧性。尽管该季度交易总额同比下降了两成，但仍跑赢市场。
深圳链家城市总经理胡志丹在接受《每日经济新闻》记者采访时坦率表示，当下确实处于低潮期，有一批人在这个周期里选择观望与等待，还有另一批人则是在这个周期里修炼各种能力。短时间内，二者或许看不出什么结果上的差异，但长期来看，沉下心来修炼打磨的那批人才会在未来被留下，被坚定地选择。
作为区域领头人，胡志丹除管理工作外，安抚门店或行业人员坚持做业绩等，也成了他需要日常考虑的工作之一。胡志丹说，鼓励大家越是低谷的时候越要有信心，我们用专业和服务勤勤恳恳对待每一位业主和客户，对每一个细节的要求不仅没有走样，而且标准越来越高，这就是我们自信的来源。
胡志丹表示，未来行业也一定是向前发展的，市场会对我们的服务提出更多更高要求，而我们也会跟随行业的发展而不断自我迭代进化。
“还是会回到地产经纪行业，”在采访结束道别时，朗坤主动表达了他未来的工作规划，“等一等市场好的时候，像我们这样跑惯了的人，开万把块工资坐办公室，是坐不住的。”
记者手记丨难！难！难！
无论春江水暖，亦或冬日水寒，奔波在交易第一现场的中介人总是最为敏感的。调控令牌一道接一道，楼市从过热状态应声回落，三季度开始，全国各主要城市群新房、二手房市场齐齐降温，二手房价格下跌城市数量屡创新高，成交数量则屡现新低。
刚经历过疯狂交易的中介人，突然在下半年转换了画风，一边是悲观预期下购房人的迟疑和等待，一边是意犹未尽的房东咬死价格，促成交易变得步履维艰。而进入四季度，房东开始主动降价，买卖僵局有望松动之时，又再次面临信贷紧缩。“难”，成为下半年中介行业最贴切的形容词。
所幸，一度紧张的房贷似有松绑之意。央行、银保监会表示保障刚需群体信贷需求，但在操作层面短期仍难纾困。成交是否继续低位运行？二手房市场2022年能否迎来转机？拭目以待。
