每一个字都大大地圈着:这是为消费者好、为粉丝好、为家人们好,可谓好感度拉满。
但一个不能忽略的事实是:主播们之所以可以如此义正言辞,很大一部分底气是因为“羊毛出在羊身上”:价格砍得再低,钱都是商家出的,而且商家还得掏直播坑位费。
主播自己不需要建厂投产,不需要搞研发设计,更不需要控制成本、管理供应链。
这是一笔稳赚不赔的生意。
这背后的底层逻辑是:主播的信托责任,不是为消费者议价,而是通过为厂商带货,实现自身盈利。消费者围绕主播形成粉丝圈和购买群体,提升的是主播的议价能力,而不是消费者自身的议价能力。定价的主动权,既不在商家手里,又不在消费者手里。
二
商家想卖的价钱更高,顾客想买得更便宜。这是天经地义的事情,大家都没错。
想法有差异,大家就需要“商榷”,也可以叫做妥协。
在市场交易过程中,这就是“议价”。